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      2. 銷售zui關鍵的一點:怎么提問?

        2019-01-10  來自: 上海爍得建筑材料有限公司. 瀏覽次數:260

        導讀:

        一切的答案都在客戶那里,作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息,如何找到銷售的突破口呢?問對問題,往往能讓自己以zui快的速度抓住對方的“七寸”,實現成功銷售,所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。


        該怎么提問?


        01 禮節性提問,掌控氣氛

        在對話的開始,應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。


        例如:“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現在和您談話不打擾您吧?”

        02 好奇性提問,激發興趣

        被客戶拒絕zui根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣,之所以采用提問激發購買興趣,是因為提問給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。


        典型的好奇性提問如:“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務是如何幫您降低成本的嗎?”等。

        03 影響性提問,加深客戶的痛苦

        如果客戶遲遲不愿意簽單,該如何是好?


        其實,客戶為什么感覺有沒有你的產品都無所謂,是因為你還沒有引起他足夠痛苦??蛻舻膯栴}是被你問出來了,但他的傷疤揭示的還不夠,你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性,讓他不敢怠慢,提高問題需要解決的急迫性。


        例如:“您再不換我們這種環保型的材質,后果很嚴重的!”

        04 滲透性提問,獲取更多信息

        喬·庫爾曼是著名美國金 牌保險銷售員,是第 一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。


        例如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”,他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”


        提問之后馬上閉嘴,然后讓客戶說,“客戶說得越多他越喜歡你”,這是每個銷售人都應該記住的名句。


        通??蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出正確的判斷。而通常當你說出“除此之外”的zui后一個提問之后,客戶都會沉思一會兒,謹慎地思考之后,說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

        05 診斷性提問,建立信任

        診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……還是……”等句型發問。


        例如:“您是老房翻修還是新房裝修???”這種診斷性的提問,作用很多??梢允占畔?,澄清事實真相,驗證結論與推測,縮小討論范圍等等。


        客戶回答這些問題,只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等,簡潔、明確,沒有很多的壓力。


        更為重要的是,這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,銷售員也可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。


        用好診斷性提問有個前提,就是要做好客戶的資料分析,事先想好提問的內容與順序,以達到一針見血、分析透徹,快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問,會使客戶處于被動的地位,壓抑其自我表達的愿望與積極性,產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺,所以采用封閉性提問要適度,并和開放性提問結合起來一起使用,效果更佳。

        06 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”

        三段式,增強說服力。


        客戶之所以愿意和你談話,是想讓你給出專業的建設性意見,真正的說服一 定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。


        說服往往發生在當客戶提出異議之后,不論客戶提出任何刁難的問題,首先應該認同客戶,zui佳的認同方法就是表達出同理心,簡單地重復一遍客戶的原話。


        如:“李姐,我非常理解您現在的感受,正如您剛才所言……”


        掌控好客戶情緒之后,就應該進行你個人的專業陳述,如“根據一般情況而言,這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的,第 一…第二…第三…”


        不過,千萬不要忘了“以問結尾”,例如:“您認為如何呢?”以征詢客戶意見。

        07 提問后沉默,將壓力拋給對手

        提問后該怎么辦?


        很多人容易犯的毛病是沉不住氣,或者自問自答。因為在對話過程中,會存在時間上的空隙,而一般人是不能忍受對話進程的中止,他們想方設法要填補對話間的空白,這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理,他們努力克服提問后的慣性論述。


        通常在提問之后,馬上閉口、停頓,直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,如果你沉不住氣,不掌握對話的主動權,你在一開始就已經輸了。

        關鍵詞: 上海爍得           

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